在薪酬方案設(shè)計(jì)中，銷售人員的薪酬方案看似簡(jiǎn)單實(shí)則最難,，其薪酬方案的選擇取決于多種因素：行業(yè)特性,、產(chǎn)品生命周期及對(duì)銷售技巧的要求等?？茖W(xué)合理的薪酬結(jié)構(gòu)可以有效的調(diào)動(dòng)銷售人員的工作積極性,，達(dá)到對(duì)銷售人員最大的激勵(lì)作用,。那么銷售人員薪酬結(jié)構(gòu)有哪些,，什么樣的薪酬方案才能最大程度的激發(fā)銷售人員的積極性呢,？博海薪酬績(jī)效管理咨詢公司總結(jié)了銷售人員的六種薪酬方案,，并對(duì)每種薪酬方案的結(jié)構(gòu)進(jìn)行了分析,，希望對(duì)大家有所幫助,。

 “純業(yè)務(wù)提成制”

　　“純業(yè)務(wù)提成制”也叫傭金制，指的是銷售人員的工資收入沒(méi)有固定的部分,，全部由浮動(dòng)工資部分組成,，即由銷售人員一定比例的業(yè)務(wù)提成構(gòu)成,。

　　該薪酬管理模式的優(yōu)點(diǎn)顯著,，激勵(lì)性很強(qiáng)、操作簡(jiǎn)便,，維護(hù)成本低。但是在該薪酬模式下,，銷售人員面臨著全部的銷售風(fēng)險(xiǎn),，一旦受經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)因素影響，其收入會(huì)非常不穩(wěn)定,，并且此種情況下銷售人員會(huì)受經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)使,，熱衷于進(jìn)行有利可圖的交易，為了其個(gè)人的短期收益甚至?xí)霈F(xiàn)損害企業(yè)形象及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的情況,。同時(shí),，該薪酬模式還會(huì)導(dǎo)致銷售人員之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，削弱了銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定性和凝聚力,。

“純工資制”

　　“純工資制”指的是銷售人員的工資就是由企業(yè)核定給予其的基本工資,，不存在與其銷售業(yè)績(jī)掛鉤的工資收入部分,。該薪酬模式設(shè)計(jì)的依據(jù)是平衡企業(yè)內(nèi)部崗位之間存在的相對(duì)價(jià)值關(guān)系,。

　　“純工資制”能夠比較好地體現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的相對(duì)公平性，在保障銷售人員的收入水平和企業(yè)控制自身的銷售成本與費(fèi)用方面具有良好的效果,。但“純工資制”與銷售人員的銷售業(yè)績(jī)不存在聯(lián)系,，不能夠有效調(diào)動(dòng)銷售人員主觀能動(dòng)性，且其平均式的分配方式會(huì)造成企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部出現(xiàn)消極行為,，不利于企業(yè)銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。

“底薪+獎(jiǎng)金”

　　“底薪+獎(jiǎng)金”指的是銷售人員的薪酬收入由企業(yè)按期支付的基本工資和完成一定銷售目標(biāo)的獎(jiǎng)金兩部分構(gòu)成,?；竟べY的獲得是穩(wěn)定的，獎(jiǎng)金是指在銷售人員完成期初制定的銷售目標(biāo)之后給予的激勵(lì)獎(jiǎng)賞,。

　　這種薪酬管理模式的優(yōu)點(diǎn)是在確保銷售人員有保障收入基礎(chǔ)上,，通過(guò)獎(jiǎng)金激勵(lì)為銷售人員設(shè)定的一系列與企業(yè)發(fā)展相關(guān)的指標(biāo)，引導(dǎo)其合理的銷售行為,，促進(jìn)企業(yè)的和諧,、持續(xù)發(fā)展。但由于該薪酬模式下銷售人員的當(dāng)期銷售額與薪酬并不直接關(guān)聯(lián),，會(huì)使銷售人員對(duì)銷售額的獲得缺乏必要的動(dòng)力,。

“底薪+業(yè)務(wù)提成”

　　“底薪+業(yè)務(wù)提成”是指銷售人員的工資收入由企業(yè)按期支付的基本工資和與其銷售業(yè)績(jī)直接掛鉤的銷售提成兩部分構(gòu)成,。一般情況下，銷售越是困難,，銷售業(yè)績(jī)對(duì)銷售人員的主觀能動(dòng)性依賴越大,，則相應(yīng)的銷售業(yè)務(wù)提成比例就會(huì)相對(duì)高。

　　該薪酬模式在為銷售人員生活提供基本保障的同時(shí),，對(duì)銷售業(yè)績(jī)良好的銷售人員具有很大的激勵(lì)性,，是目前許多企業(yè)廣泛采用的一種銷售人員的薪酬模式。但是,，該薪酬模式會(huì)引致銷售人員時(shí)刻關(guān)注自身利益,，而忽視了銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力和企業(yè)的整體利益。

“底薪+業(yè)務(wù)提成”的薪酬模式又可區(qū)分為“高底薪+低提成”與“低底薪+高提成”兩種薪酬管理模式,。前者更注重的是銷售人員的穩(wěn)定性,，用較高的穩(wěn)定工資收入穩(wěn)定銷售人員與企業(yè)之間的工作關(guān)系;后者則以銷售人員的工作業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，以銷售人員的業(yè)績(jī)核定其絕大部分的工資收入,。

“底薪+業(yè)務(wù)提成+獎(jiǎng)金”

　　“底薪+業(yè)務(wù)提成+獎(jiǎng)金”是指銷售人員的薪酬收入由企業(yè)按期支付的基本工資,、按期根據(jù)銷售業(yè)績(jī)發(fā)放的業(yè)務(wù)提成及完成企業(yè)一定銷售目標(biāo)的獎(jiǎng)金三部分構(gòu)成。

　　該薪酬模式同時(shí)綜合了基本工資,、業(yè)務(wù)提成和獎(jiǎng)金三種報(bào)酬的優(yōu)勢(shì),，能充分發(fā)揮薪酬在調(diào)動(dòng)銷售人員主觀能動(dòng)性方面的激勵(lì)性。其中,，業(yè)務(wù)提成能激勵(lì)銷售人員追求優(yōu)秀的業(yè)績(jī),，而獎(jiǎng)金則會(huì)促使銷售人員更加關(guān)注其銷售行為。但是該薪酬模式在無(wú)形中增加了企業(yè)的薪酬管理成本,，增加了薪酬制度操作的專業(yè)性,，并且銷售額的核定、業(yè)務(wù)提成率,、獎(jiǎng)金發(fā)放率等方面的核定也存在較大的困難,。